IDEALX initie un club de clients contributeurs qui mutualisent pour cocréer de la valeur
lidia| 29 juillet 2006 13:51Cerise sur le gâteau ! On vient de me faire découvrir le premier Club de Clients Contributeurs Européens créé par IdealX. Voici en quelques lignes en quoi cela consiste. Créée en 2000, IdealX innove, développe et commercialise des logiciels Open Source (logiciels libres) en mutualisant.
Riche de 200 membres dont 80 actifs, elle intervient sur 3 domaines informatiques liés à la sécurité. Leur but commercial est d’innover plus vite et de mettre sur le marché des logiciels libres crédibles, concurrents des logiciels propriétaires. Mais aussi de garantir la pérennité des solutions proposées (maintenance) et faire des économies d’échelle tout en restaurant la confiance disparue entre clients et éditeurs. Sa cible : les grandes entreprises et les administrations.
Beau programme !
Voyons comment ils s’y sont pris. Tout d’abord le nerf de la guerre : l’argent ! Ils sont aller chercher des moyens financiers à la hauteur de leur ambition grâce à la souscription et à la mutualisation auprès de clients ayant un besoin commun. Ils ont utilisé des outils collaboratifs : site d’échanges sécurisé, liste de diffusion, groupes et sous-groupes de travail et réunions plénières.
Le résultat fut la création de nombreuses offres logicielles et l’acquisition de produits du marché. Des produits qui ont rencontré un franc succès. Aujourd’hui, IdealX est un acteur incontournable dans le monde des éditeurs Open Source et dans celui de la sécurité informatique.
Le parcours fut long et semé d’embûches :
- Il a fallu convaincre des clients qui avaient des besoins mutuels qu’ils pouvaient travailler ensemble.
- Ce type de fonctionnement (mutualisation) est nouveau et comme tout nouveau modèle nécessite beaucoup de temps pour se faire accepter. La politique du changement n’est pas chose aisée…
- Lutter contre l’ego des uns et des autres.
- Mutualiser un projet dans le cadre des administrations en France c’est quasiment mission impossible.
- Lutter contre les tentatives de récupérations de toute part.
Bref, malgré tout cela et avec beaucoup de méthode et de travail, IdealX a réussi son pari.
Cet exemple rentre bien dans le cadre de notre concept ClientauCoeur.com en ce sens qu’il montre que l’on peut faire rentrer ses clients au cœur d’un projet, d’une activité, d’une entreprise afin de travailler sur un projet commun, dans le cadre d’un plan commun avec rigueur et la bonne volonté de chacun. Mutualiser nécessite selon IdealX :
- Un leader légitime car reconnu
- De la transparence quelque soient les situations
- De l’accompagnement
- De l’engagement
- De la continuité
Car l’histoire n’est jamais totalement finie pour un logiciel, l’un des membres joue le rôle de l’éditeur et s’engage.
Un responsable des relations fournisseurs dans une grande entreprise propose à ses collaborateurs (chefs de projet, acheteurs, etc.) une nouvelle façon de travailler. Jusqu’à présent, très prudent, il pesait ses mots et proposait des idées neuves en évitant de faire prendre conscience à ses collaborateurs de l’aspect innovant. Très conscient que lorsqu’on propose une nouvelle façon de travailler, on fait face à un refus ou à de la peur, il avance toujours à pas de velours. Ce jour là, une fois son exposé fait, oubliant sa prudence, il conclut en énonçant que c’est “une nouvelle façon de faire”. Patatrac ! Alors que toute l’équipe avait adhéré, à l’unanimité à sa proposition, voilà, que le plus frileux d’entre eux recule et fait un barrage net !
Le lien avec notre sujet ? Il est évident que si l’on veut changer les process dans son entreprise pour centrer son activité sur ses clients, il faudra mener cette opération avec beaucoup de doigté, car on devra certainement faire face à des oppositions. Le sujet est suffisamment innovant pour susciter de la réticence. La politique du changement devra se faire en douceur et avec les acteurs pour qu’ils se l’approprient. Si des cabinets de conseil spécialisés en accompagnement de la politique du changement fleurissent autant actuellement, ce n’est pas pour rien.
